Sain edelliseen nettikaupan markkinointia käsittelevään kirjoitukseen kommentteja, joissa pyydettiin lisätietoja verkkokaupan kävijäseurannan tärkeimmistä luvuista sekä seurannan asentamisesta. Koska olen täällä ainoastaan lukijoitani varten, päätinkin aloittaa pienen artikkelisarjan jossa käsitellään verkkokaupan kävijäseurannan / web-analytiikan tärkeimpiä termejä ja seurattavia lukuja. Aloitetaan siis tärkeimmästä, eli verkkokaupan konversiosta.

Verkkokaupan konversioprosentti

Verkkokaupan konversioprosentti kertoo kuinka suuri osa nettikaupan vierailijoista tekee ostopäätöksen ja tilaa jonkin tuotteen. Se ei siis ota huomioon tuotteen hintaa tai mitään muita ulkoisia tekijöitä, vaan yksinkertaisesti kertoo kuinka monelle kaupassakävijöistä tarttuu jokin tuote mukaan. Konversioprosentti ei ole välttämättä kovin tuttu arvo, koska se ei kiinnosta tavallisia kauppiaita juurikaan. Esimerkiksi tavallisten ruokakauppojen konversioprosentti on lähellä sataa, sillä lähes jokainen ruokakauppaan menijä ostaa jotakin. Erikoisliikkeet, kuten urheilukaupat mittaavat taas mielummin yksittäisten myyjien myyntilukuja sekä myynnin keskiarvoa.

Miksi sitten konversioprosentin pitäisi kiinnostaa verkkokauppiaita?
Syy löytyy kun lähdetään katsomaan tavallisen nettiputiikin kävijäseurantaa: Konversioprosentti pyörii yleensä n. 0,5-5% välillä! Siis parhaimmilaankin vain joka kahdeskymmenes kävijä tekee lopulta ostopäätöksen.

Konversioprosentin  nostaminen on yksi verkkokaupan pyörittäjän tärkeimmistä tavoitteista. Kaikki markkinointitoimenpiteet menevät osittain hukkaan jos kaupan sisäiset tekijät pitävät konversioprosentin alle yhdessä. Lasketaanpa vielä yksinkertaisen esimerkin kautta miksi konversion seuraaminen on niin tärkeää:

Verkkokauppa laittaa vuodessa Adwords-kampanjaansa 10 000 euroa ja saa tähän hintaan 50 000 kohdistettua kävijää (0,2e/kävijä).

Verkkokaupan keskimääräinen ostos on 50 euroa.

Jos näistä 50 000 kävijästä 1% ostaa tuotteita tarkoittaa tämä 25 000 euron vuosimyyntiä.

Jos sivustoa kehitetään ja konversio nousee 5%:iin niin myös myynti viisinkertaistuu 125 000 euroon.

Vaikka prosenttiyksikköinä kasvu näyttää pieneltä, on muutos todellisuudessa varsin mullistava.

Konversion seuraaminen

Google Analytics & Magento: Verkkokaupan kävijäseurannan asentaminen -artikkelista löytyy tarkemmat ohjeet verkkokaupan kävijäseurannan asentamiseen.

Kun Ecommerce/Verkkokauppa-seuranta on päällä, ilmestyy Analyticsin vasempaan valikkoon uusi linkki jossa lukee “Verkkokauppa”. Tämän linkin takaa löytyy Tulosprosentti, joka tarkoittaa samaa asiaa kuin konversioprosentti. Tulosprosentti-sivulla on kaavio konversion kehittymisestä valitsemallasi aikavälillä koko verkkokaupassa.

Tässä tuleekin vastaan Google Analyticsin rajoittuneisuus. Analytics kertoo nimittäin vain koko kaupan tulosprosentin, mutta yksittäisten tuotteiden välinen konversion vertailu tulee tehdä itse käsin laskemalla.

Yksittäisten tuotesivujen välinen vertailu tapahtuu jakamalla tuotesivun katselukerrat tuotteen myyntimäärällä. Tästä kuitenkin lisää myöhemmin.

Verkkokaupan konversioon vaikuttavat asiat

Verkkokaupan konversioon vaikuttavat ainakin seuraavat asiat:

  • Laadukkaat tuotetekstit
  • Tarkat tuotekuvat
  • Ostoksen teon helppous – Minimoi klikkaukset tuotesivulta valmiiseen tilaukseen
  • Selkeä Ostoskoriin-nappula (Amazon)
  • Tehokkaat Call-To-Action nappulat
  • Nopeasti latautuvat sivut
  • Monipuoliset maksutavat

On myös todella tärkeää, että sivusto on luotettavan oloinen eikä sisällä mitään epäselvää. Hyvä esimerkki turhista epäselvyyksistä on verojen esittäminen oikeassa muodossa. Esimerkiksi erään verkkokaupan verojen laskutavassa oli virhe, joka näytti verojen osuuden suurempana kuin se todellisuudessa oli. Lopullinen hinta kuitenkin säilyi samana. Tämän virheen korjaaminen nosti konversiota suoraan yhdellä prosenttiyksiköllä.

Konversioprosenttiin vaikuttaa tietenkin myös kävijöiden laatu. Jos suurin osa kävijöistä saapuu verkon huumorisivuilta nauramaan jollekkin tuotteelle, on konversio selvästi heikompi verrattuna siihen, että kävijät tulisivat hakukoneista etsien ostosmahdollisuuksia.