Verkkokaupan internet-markkinointi
11 Kommenttia May 25th, 2010 Internet-Markkinointi
Tässä artikkelissa paljastetaan mistä Superkauppa -verkkokaupan myynnit tulevat ja miten sinä voit hyödyntää samoja keinoja omassa liiketoiminnassasi
Olen kiinnostuksella seurannut suomalaisen verkkokauppa-alan kehittymistä vuosien ajan. Perustin ensimmäisen oman verkkokauppani 15-vuotiaana ja jo tuolloin minulle oli täysin selvää, että kauppaa tulee markkinoida hakukoneissa, koska siellä näkyminen ei vaadi mitään kiinteitä kustannuksia. Tuohon aikaan valitisin toiseksi markkinointikeinokseni hintavertailuissa sijoittumisen tietyillä suosituilla tuotteilla. Molemmat tavat toimivat vielä tänäkin hyvin, koska näin toimittaessa päästään esille silloin kun asiakas on tekemässä ostopäätöstä. Eli hienosti sanottuna asiakkaan funnelin loppupäässä.
Tuntuu kummalliselta, että monet verkkokaupan perustavat ihmiset eivät ymmärrä markkinoinnin tärkeyttä. Tavalliset kivijalkaliikkeet saavat asiakkaita sijaintinsa perusteella aivan alusta lähtien. Netissä samanlaista perusnäkyvyyttä ei ole olemassa, vaan se täytyy luoda aivan alusta lähtien itse. Verkkokauppiaat siis perustavat kauppansa synkälle teollisuusalueelle 50 kilometrin päähän kaikista asutuskeskuksista. Asiakkaat on saatava raahattua paikan päälle pelkän markkinoinnin avulla.
Tein kandidaatintutkielmani verkkokauppojen kustannustehokkaasta markkinoinnista verkossa ja sen seurannasta web-analytiikkatyökaluja hyödyntäen. Tässä kirjoituksessa esitellyt luvut perustuvat tuossa työssä esille tulleisiin seikkoihin.
Superkaupan markkinointi
Superkauppa on pieni tulorahoitteinen kasvuyritys jonka kaikkien markkinointitoimenpiteiden pitäisi tuottaa voittoa. Tämän vuoksi jokaista tekemäämme muutosta on mitattu mahdollisimman tarkasti, jotta kaupasta ajan myötä syntyisi loppuun asti viritetty myyntikone.
Superkaupan osalta voidaan todeta, että verkkokaupan markkinoinnissa on vielä paljon kehitettävää, mutta se on myös tuottanut jo kohtuullisen hyvin myyntiä. Tarkemmin eri internet-markkinointitoimenpiteiden tuottamia tuloksia voidaan tarkastella oheisen taulukon avulla:
| Lähde | Kävijät | Tulo € | Tulosprosentti | Käynnin arvo € |
| Orgaaniset kävijät | 6 993 | 4 271,15 | 1,02% | 0,61 |
| Google Adwords | 3 364 | 4 602,5 | 0,95% | 1,37 |
| 3 126 | 485,11 | 0,29% | 0,16 | |
| 156 | 0 | 0% | 0 | |
| Hilavitkutin | 23 045 | 4 584,37 | 0,33% | 0,2 |
| Uutiskirje | 395 | 254,98 | 1,52 | 0,65 |
Taulukko Superkaupan internet-markkinointitoimenpiteistä
Taulukossa on tummennettu jokaisen osa-alueen parhaiten menestyneet markkinointikanavat.
Verkkokaupan kävijämäärät
Varsinkin uusille verkkokaupoille on tärkeää saada paljon kävijöitä. Vaikka kävijät eivät ostaisikaan mitään, tunnistavat he kaupan ulkoasun ja logon seuraavalla käyntikerrallaan. Tunnettuun kauppaan luottaa helpommin ja ostopäätös syntyy nopeammin. Eniten kävijöitä verkkokauppamme on saanut Hilavitkutin.com-blogin kautta. Blogin kohderyhmä on aikalailla sama, kuin verkkokauppammekin, joten yhteistyö on selkeästi ollut arvokasta. Orgaanisia eli hakukoneiden kautta sivustolle ilmaiseksi tulleita kuluttajia on noin 7000 kappaletta. Hakukoneiden kautta ilman mainostusta tulevat kävijät ovat hinta-laatusuhteeltaan erinomaisia. Varsinkin kun nämä kävijät ovat jo valmiiksi etsimässä verkkokaupan toimintaan liittyviä aiheita ja asioita.
Alkupöhinä on siis erittäin arvokasta. Samaan johtopäätökseen pääsivät myös Markus Pfeiffer ja Markus Zinnbauer artikkelissaan “Can Old Media Enchane New Media? – How Traditional Advertising Pays off for an Online Social Network” (Artikkeli on julkaistu maaliskussa 2010 Journal of Advertising-lehdessä.). He tutkivat erään sosiaalisen verkostoitumsissivuston markkinointia ja huomasivat hakukonemarkkinoinnin ja TV-mainonnan olevan kaikkein tehokkaimpia muotoja. TV-mainonnalla saavutettiin suurin määrä uusia kävijöitä, mutta hakukonemarkkinoinnin kautta sivuston löytäneet kävijät ostivat kolme kertaa todennäköisemmin tuotteita.
Kävijämäärät kertovat hyvin siitä, kuinka tunnettu verkkokauppa on, mutta myyntimääristä se ei vielä kerro mitää.
Verkkokaupan tuloprosentti eli konversio
Verkkokaupan tuloprosentti on yksi tärkeimmistä luvuista. Se kertoo mikä myyntikanava tuottaa todennäköisimmin myyntiä. Ylläolevasta taulukosta huomaa, että Superkaupassa ylivoimaisesti tehokkainta markkinointia on ollu Uutiskirjeen lähettäminen. Uutisikirjeen lähettäminen on tuottanut yli 50% todennäköisemmin myyntiä kuin seuraavaksi paras vaihtoehto, Google Adwords-hakusanamainonta. Uutiskirjeen hyvää menestystä selittää tietysti se, että uutiskirjeen tilaajista suuri osa on jo ostanut aikaisemmin kaupastamme jotakin ja näin uuden oston tekemisen kynnys on pieni.
Verkkokaupan käynnin arvo
Verkkokaupan käynnin arvo kertoo hyvin olennaista tietoa siitä, mistä lähteestä saadaan kaikkein eniten rahaa sisään verkkokauppaan. Tätä tilastoa Google Adwords-hakusanamainonta johtaa selvällä etumatkalla. Etumatkaa selittää se, että Google Adwordsissä mainostamme useita kalliimpia tuotteita, joita on kuluttajat jo valmiiksi etsivät verkosta. Toisaalta uutiskirjeeseen on valittu sellaisia tuotteita, joissa impulssiostaminen on helppoa. Siis edullisia ja hauskoja tuotteita.
Sosiaaliset mediat verkkokaupan markkinoinnissa
Yhteisölliset sivustot kuten Facebook ja Twitter eivät menesty tässä tutkimuksessa kovin hyvin. Facebook on sentään tuottanut myyntiä, mutta sen tulosprosentti ja yhden käynnin keskimääräinen arvo ovat todella alhaisia. Twitter taas ei ole tuottanut lainkaan myyntiä. Vaikuttaa siltä, että yhteisöllisissä medioissa seikkailevat ihmiset eivät ole kiinnostuneita tekemään ostoksia samalla tavalla kuin tuotteita hakukoneista etsivät kävijät. Toisaalta Facebook on kuitenkin tuottanut kävijöitä mukavasti ja se voikin olla ratkaiseva tekijä alkupöhinän tuottamisessa.
Markkinointia kannattaa siis levittää eri kanaviin, kunhan pääasiassa keskitytään niihin kanaviin joista tulee eniten myyntiä suurimmalla konversioprosentilla.
11 Kommenttia
Et ota huomioon että suurin osa twitter käyttäjistä käyttää jotain clienttiä joka ei välitä mitään referrer-tietoja (oletan että teit tuon listan referrereiden perusteella).
Kannattaisi twitterissä ja miksei muuallakin käyttää urleissa jotain kampanjakoodeja tai/ja bit.ly:n klikkiseurantaa.
Erittäin hyvä muistutus kaikille internetmarkkinoinille sosiaalisen median huumassa. Mistä sinusta muuten johtuu se, että että Adwordsin kautta tulleet asiakkat tuottaa parempaa tulosta kuin orgaanisten tulosten kautta tulleet?
Karri: Olemme käyttäneet Twitterissä kampanjakoodeja seurantaan, mutta niitäkään ei ole käytetty. Hyvä pointti kyllä tuo, että TweetDeckit ym. ei vuoda referrer-tietoja samalla tavalla.
Sekin pitää huomata, että Adwordsin kautta tulleet kävijät palaavat usein hakemaan lisätietoa googlesta ja sen jälkeen saapuvat orgaanisen haun kautta takaisin sivustolle. Näin heidät merkitään orgaanisiksi kävijöiksi, vaikka todellisen kontaktin on luonut Adwords.
Hyvä tuo Bit.ly-vinkki, en ole sitä aikaisemmin huomannutkaan
.
Ilkka: Adwordsin kautta tulleet kävijät on arvokkaampia, koska kampanja on rakennettu sellaiseksi, että se toisi mahdollisimman suuria tilauksia. Huonoja avainsanoja on poistettu ja keskitytty markkinoimaan vain toimivilla hakusanoilla.
Meidän sivustolla on myös niin paljon tekstiä, että pitkällä hännällä saapuu orgaanisia kävijöitä, jotka eivät oikeasti ole kiinnostuneita ostamaan tuotteita.
Twitterissä jaettaviin linkkeihin voi laittaa jonkun parametrin, jolla lähde tunnistetaan oikein, esimerkiksi utm_source=twitter (Google Analytics).
Konversioseuranta ja kupongit… pieni ekonomisti sisälläni alkaa hyppiä ilosta ajatellessani, mitä kaikkea pelkillä kupongeilla voi saada aikaan (volyymien ollessa tarpeeksi suuret).
Markus: Ihan totta ja on aikamoista hölmöilyä, ettei olla käytetty tuota.
Dellihän on noilla kupongeilla kai kikkaillut Twitterissä aika urakalla.
Kirjoitin blogiin hyvin nopeasti pienen jutun siitä, mitä kupongeilla voi saada aikaan ihan perinteisessä markkinoinnissa ja miten tämä suhtautuu Internet-markkinointiin: http://www.markusossi.fi/voittojen-maksimointi-konversio-optimointi-ja-kupongit/
Tuo sosiaalisen median valjastus markkinointikäyttöön on kyllä omanlaisensa projekti. En henkilökohtaisesti usko siihen, että sosiaalisen median kautta saisi suoraa myyntiä juurikaan aikaan vaan enemmänkin kasvatettua tunnettuutta ja toisaalta tarjottua tuotteita ratkaisuna tiettyihin ongelmiin.
Sosiaalista mediaa kun sanotaan sosiaalisen elämän jatkeeksi jossa kaverin suosittelu saa ostamaan tuotteita, tosiasiassa kaverin hehkutus twitterissä tai fb:ssä ei juurikaan saa mielenkiintoa heräämään, ellei ostoikkuna ole jo auki. Muulloin huutelu on turhaa.
Samaa ei voi sanoa siitä, että kaveri esittelee uutta HTC:n puhelinta livenä kahvilassa – siinä vaiheessa allekirjoittaneen pitää saada samanlainen heti. Tämä on mielenkiintoinen ilmiö.
Olisin kaivannut artikkelissa hieman avaamista orgaanisten hakutulosten optimointiin. Tiedän että sulla Olli on kuitenkin osaamista asiaan, jolloin olet varmasti tehnyt töitä tulosten parantamiseen.
Ukko: Sosiaalisella medialla saa aikaan pöhinää jonka voi sitten myöhemmin valjastaa SEM:llä myynniksi. Tältä se mun mielestä nyt näyttää.
Voin kyllä kirjottaa tuosta pelkästä hakukoneoptimoinnista jonkunlaisen case-esittelyn, kunhan saadaan pari hyvää uutta hakusanaa haltuun. Eli eiköhän tässä kuukauden sisään jo tuu lisää aiheesta.
Tulokset vaikuttavat yhteneväisiltä omien projektien kanssa uutiskirjeen osuutta lukuunottamatta, jonka usein saa viritettyä koko bisneksen tehokkaimmaksi myyjäksi. Superkauppa on vielä nuori, joten syy lienee toistaiseksi pienissä uutiskirjeen tilaajamäärissä.
Myös omat kokemukset sosiaalisten medioiden valjastamiseksi myyntikäyttöön on samansuuntaisia kuin kommenteissa. Omassa pienessä päässäni olen asemoinut sosiaalisten medioiden hyödyt parhaiksi silloin, kun käydään markkinoiden kanssa keskustelua, joka rakentaa brändimielikuvaa, muttei suoranaisesti pyri myymään. Tällöin myynti tulee myöhemmin, kun tunneside on rakentunut.
Hyvä kirjoitus Olli, itseäni jäi verkkokaupan parissa vahvasti toimivana mietityttämään:
- Minkälaiselta aikaväliltä otanta on?
- Miltä ajankohdalta suunnilleen (onko Superkauppa ollut miten pitkään pystyssä?)
Ilkan kommenttiin:
- AdWordsin kautta tulleet asiakkaat tuottavat minun mielestä osalti tuon kohdistamisen vuoksi paremmin, mutta myös siksi, että ihmiset oikeasti ovat ostamassa ja etsimässä. Ja yleensä AdWordsissa halutaan kuitenkin mainos ylälaatikkoon 1-3 sijoille ja ihmiset luulevat/katsovat/kokevat ne jopa orgaanisiksi tuloksiksi. Lisäksi osa ihmisistä etsii maksetuista tuloksista tuotteita, koska yleensä niistä löytyvät oikeasti myyvät niitä.
Esimerkiksi eri työkaluilla haettaessa tulee yleensä työkalujen valmistaja/tukkuri ensimmäisissä tuloksissa, eikä yhtään verkkokauppaa. Maksetuista mainoksista puolestaan löytyy näitä verkkokauppoja.
Hyvä teksti.
Mielestäni tärkeimmät verkkokaupassa:
1. laadukkaat tuotteet, laaja valikoima
2. markkinointi
3. tuotekuvat, tuoteselostukset
4. toimitusaika
jne.
Olen huomannut, että verkkokauppa tukee loistavasti myymälää. Ja päin vastoin myymälä tuo uskottavuutta verkkokauppaan.
Tuossa Ollin esimerkissä ihmettelin lähteiden vähyyttä (ehkäpä jotain on jätetty pois tarkoituksella). Pitää odottaa, että Ollin työ ilmestyy kirjastoon. Niin käyn lainaamassa. Ja pääsee oppimaan uutta!
Jätä kommentti
1 Trackbackit ja Pingbacks
[...] äsken Kopakkalan Ollin uusinta blogijuttua verkkokauppojen Internet-markkinoinnista. Olli on yksi Superkaupan omistajista ja kertoo jutussaan, miten eri liikenteen lähteistä tullut [...]